Source : David Agostinho

Pourquoi les commerciaux détestent la Prospection et pourquoi je ne le comprends pas.

Bonjour ami commercial, alors comme ça tu détestes prospecter !!! Ah bon ? Hum, réfléchissons ensemble, mais commençons d’abord par définir cette activité.

Wikipédia, encyclopédie de tous les savoirs relatifs, nous propose la définition suivante :

La  prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels qu’on appellera alors des prospects. Ils obtiendront le nom de « clients » une fois leur premier achat effectué. (…)

La prospection est vitale pour une entreprise, car les clients actuels sont de moins en moins fidèles aux marques. Sans nouveaux prospects, il n’y aura donc pas de nouveaux clients, ce qui se répercute sur la pérennité de l’activité dans le temps.

Si je résume: par PROSPECTION, on entend l’activité qui consiste pour toi à aller chercher de nouveaux clients. Tu iras les chercher parce que sans nouveaux clients, la société qui t’emploie n’aura pas de croissance. Pas de croissance signifie survie, et parfois mort : c’est dire l’importance de cette activité !

Voilà qui est clair, et qui n’admet aucune contestation.

Il t’appartient de le faire, c’est ton job, et ce quel que soit l’intitulé de ton poste (Oui, parce que le mot « commercial » fait peur, ou honte, alors souvent tu te déguises en « Directeur de clientèle », « Business developper », etc.) et ton secteur d’activité

Mais pourquoi, ami commercial, détestes-tu autant prospecter ?

Cherchons maintenant pourquoi.

Soumis à la pression du chiffre, à un patron qui attend des résultats, l’angoisse te conduit parfois à chercher des méthodes de prospection.

Là, diverses écoles vont s’affronter, et les consultants qui vendent des formations te diront qu’il faut prospecter de telle ou telle manière, et que certaines manières sont obsolètes. Tu as remarqué l’incroyable activité de ces consultants ? De ces experts qui rarement connaissent la définition du terme  »pragmatisme » ? Bref. D’autres fantasmeront sur une activité où l’acheteur viendrait de lui-même, trop séduit par des actions marketing efficaces. Là, tu n’aurais qu’à attendre que les leads entrants. Tu te contenterais de faire les devis, et d’assurer le suivi. Doux fantasme pour les vendeurs de formation, de quoi donner envie de se pendre, pour moi, parce que je suis convaincu pense que n’importe quel acheteur a besoin d’être séduit. Le business se fait de humain à humain. Car seul un humain, peut séduire un autre humain.

J’ai parfois participé à ces discussions, pour au final comprendre qu’il n’y a pas de méthode miracle.

Seul compte le résultat, peu importe la ou les méthodes

Mais ce n’est pas un article sur les méthodes de prospection, c’est un article sur l’activité même et sur l’inconfort qu’elle génère. Pourquoi diable tu détestes prospecter mon ami commercial ?

Tu m’as bien souvent répondu :

• C’est chiant !
• J’ai peur de déranger les gens !
• C’est frustrant !
• Cela génère peu de résultats !

Je pense au contraire que c’est passionnant, et qu’on ne dérange pas les gens (ici j’entends, lorsque j’entre en contact avec un prospect, par telle ou telle méthode) parce que JE SUIS PROFONDEMENT CONVAINCU, que ce que j’ai à leur proposer apportera une ou des réponses à très forte valeur ajoutée à leurs problématiques. Je n’appelle jamais par hasard une personne. Là encore je ne parle pas de méthode qui me conduit à être en contact avec une personne. Je dis simplement que lorsqu’il y a contact, je suis là pour aider, non pour déranger.

On dit souvent que les commerciaux sont une espèce à part, isolés au sein d’une entreprise, voire que ce sont des personnes égoïstes. Si tu as connu le début des années 2000, tu auras en tête Jean Claude Convenant, et franchement personne n’a envie de ressembler à ce type. Je pense au contraire qu’il faut être altruiste, et avoir l’envie réelle d’aider. Parce que ce n’est qu’en donnant, en donnant beaucoup, que l’on peut espérer recevoir un variable aussi gratifiant que personnel.

L’expérience me l’a démontré. C’est ce besoin d’aider qui doit t’animer. Si tu ne penses qu’à l’argent, tu ne feras pas long feu. Je ne dis pas que l’argent n’est pas important. Au contraire. Je dis simplement que si tu es d’abord animé par le besoin d’aider, tout en sachant que tu obtiendras une récompense financière, tu produiras toujours plus de résultats, qu’en ne pensant qu’à l’argent.

Alors oui, c’est une activité frustrante, car ton prospect ne se laisse pas facilement aider. Mais si tu as une connaissance parfaite des problématiques de ton prospect, et que tu es convaincu que ton ou tes produits ou ta prestation de service, répond à ses problématiques, prospecter deviendra une profession de foi. Oui, il y a dans cette activité la nécessité d’avoir la foi : en toi, en ton produit et en ta capacité à vouloir aider ton prospect.

Pose-toi la question : est-ce que j’ai envie d’aider mon prospect pour en tirer un bénéfice personnel et financier ? Si la réponse est positive, il n’y a pas de raisons pour que tu continues de détester cet aspect essentiel de ton job.